Chaque jour, des centaines de nouveaux produits apparaissent sur les étagères des magasins. Des millions de consommateurs, adhérant à certains «leurs» principes, acquièrent de nouveaux produits.
Sur quoi se base leur choix?
L'acheteur est souvent confronté à un choix difficile. Ils voient une vitrine devant eux, sur laquelle un grand nombre de produits similaires de différents fabricants. Certains consommateurs sur la machine prennent une décision d'achat, quelqu'un est guidé par le coût. Mais beaucoup achètent en toute confiance tel ou tel produit. Pourquoi ont-ils fait ce choix? De quoi avez-vous été guidé? Les acheteurs reconnaissent une marque particulière et font un choix.
L'un a vu de la publicité ou entendu un voisin, l'autre a des commentaires d'amis ou connaît des informations sur la marque. Pas le point. Mais cela suggère que les acheteurs savent ce qu'ils voient. Ils prêtent attention aux symboles visibles et reconnaissables d'une entreprise particulière.
Qui s'efforce de rendre le produit reconnaissable? Cela s'est avéré vraiment digne? Vous avez trouvé votre acheteur? Ce sont des commerçants. Des professionnels capables non seulement d'évaluer le marché, mais aussi de résoudre le problème des clients potentiels. Des spécialistes capables d'identifier et de satisfaire les besoins des clients. L'un d'eux est Samvel Avetisyan.
Qui est-il?
Samvel est l'un des principaux distributeurs et fabricants de marques russes. Il est connu des professionnels comme un pionnier de la gestion de marque. Il est sûr que la marque n'est pas un bel emballage ou un beau nom. Une marque est une idée, un mot, une révélation, une alliance.
Il pense que les principes énoncés par Kotler ont cessé de fonctionner. Il s'agissait d'un produit, pas de valeurs et d'idées. Le marketing moderne n'est pas un ensemble d'outils marketing, mais l'art de transcoder les signes.
Le consommateur n'achète désormais plus de biens à des fins utilitaires, mais achète des symboles - certaines marques de cravates, montres, chaussures lui portent plus d'informations que la parole ou le texte.
Samvel Avetisyan a prouvé son point de vue dans la pratique. Presque tout le monde connaît les marques qu’il a participé à la création - Tinkoff, Khan, Tsar Batyushka, Daria, Technoshok, Mistress’s Dream, Tequise, Picador.
Comment tout a commencé?
Né en 1960 à Tbilissi. Il décide de devenir historien et entre à l'Université de Leningrad à la Faculté d'histoire. Après l'obtention du diplôme, il n'y avait que deux façons de poursuivre une carrière: le travail scientifique ou le travail de fête.
Samvel Avetisyan a poursuivi ses études de troisième cycle, puis a travaillé comme chercheur à la Bibliothèque publique pendant sept ans. Pendant dix ans, il a été membre du PCUS et a écrit un certain nombre d'articles sur l'histoire politique de la Russie. C'était sa biographie scientifique.
Samvel Avetisyan était sûr que la science était sa vocation. Mais peu importe à quel point le travail l'a emporté, cela n'a pas rapporté beaucoup d'argent. Il fallait subvenir aux besoins d'une famille (Samvel a cinq enfants). Quitter la science a été difficile. Mais le manque d'argent a fait des ravages. Et il a tenté sa chance. J'ai vu une offre d'emploi dans un journal - la société d'Oleg Tinkov avait besoin d'un directeur marketing.
Marketing de carrière
En avril 1995, Avetisyan est venu pour une entrevue. Comme il se souvient, cela a duré quarante minutes. Samvel a commencé à travailler en tant que directeur marketing chez Petrosib, un réseau de magasins Music and Shock. Au sein de la société Tinkov, Avetisyan a passé trois ans à mener trois projets - Technoshock, Daria et le projet de bière T.
Technoshock
Samvel Avetisyan est un spécialiste du marketing révolutionnaire avec de nobles objectifs. Créatif, il a su profiter du «moment» et introduire une idée innovante dans son premier projet - «Technoshock».
En 1996, la campagne électorale a eu lieu. Peter était accroché à la «publicité extérieure» - sur fond de panorama de la ville, un sablier et un slogan prometteur: «Le bonheur est maintenant». Les gens ne comprenaient pas de quoi il s'agissait. Il y avait environ un millier de boucliers.
Samvel et son équipe ont «affiné» un peu l'idée, et ont ajouté les leurs à ces boucliers - dans le contexte de la ville, un sablier dans lequel des pièces de monnaie affluent dans les centres de musique et les téléviseurs. Ils ont indiqué les adresses des magasins et le slogan: "Demain est à nous". Des rumeurs se sont immédiatement répandues dans la ville selon lesquelles l'entreprise avait dépensé beaucoup d'argent en publicité. En fait, ils ont simplement utilisé des publicités mal ciblées.
À l'été 1997, Samvel Avetisyan a quitté Technoshock. N'ayant aucune éducation spéciale, il s'est imposé comme un annonceur et un marketing talentueux. Et en février 2000, Tinkov l'a appelé et lui a suggéré de prendre des boulettes de Daria. Après quelques mois, Samvel s'est rendu compte qu'il s'agissait d'une préparation avant vente.
"Daria"
L'équipe a été confrontée à la tâche de repositionner Daria en un produit facile à cuisiner. Ils ont réussi. L'idée d'une des actions était d'améliorer la situation démographique. Cela n'a eu lieu qu'à Saint-Pétersbourg, donc ce n'est pas très célèbre.
L'idée était que pour chaque Daria née en 2002, l'entreprise versait une somme forfaitaire qui dépassait deux fois l'État. Samvel Avetisyan (photo ci-dessus) a affiché plus de deux cents affiches dans les cliniques et les maternités de la ville. Cette année-là, 800 Dash est né à Saint-Pétersbourg. À titre de comparaison, il n'y en avait que 45 en 2001. Cela ne s'est pas arrêté là.
Ceux qui sont venus pour des avantages sociaux ont fait une visite de l'usine. L'une des premières productions répondant aux normes occidentales de propreté est l'acier inoxydable, les sols en polymère, les gants, les peignoirs et les masques.
Les visiteurs qui imaginaient que Daria était logée dans un sous-sol ont été très impressionnés. Ils sont devenus des «ambassadeurs de bonne volonté», en parlant à leurs amis.
Après la vente de Daria, il était temps de décider de quitter ou d'aller au projet de bière. Tinkov a alors commencé à construire une usine de bière à Pushkino.
Bière "T"
Un agent de commercialisation efficace doit suivre les tendances, comprendre le comportement des gens et maîtriser les technologies modernes. À mesure que le marché et la culture de consommation se développent, les besoins physiologiques remplacent les valeurs sociales et spirituelles. C’est un peu la même pyramide de Maslow, mais inversée. Et cela fonctionne, Samvel est sûr.
Un bon exemple de ceci est la bière de marque T, dont l'idée principale est la communication et la connaissance. Il est conçu pour les étudiants. Leur valeur clé est la communication. Il ne restait plus qu'à les aider - à surmonter les complexes et les obstacles à la communication. Donnez à l'idée un ton d'ironie - soyez plus audacieux, communiquez, allez à "T". Le cœur du projet était la création d'un site de rencontres.
Pour la publicité, différentes vidéos ont été utilisées. Mais tous n'ont pas réussi. Mais le tout premier, avec un yacht, a fait sensation. L'idée appartient à Oleg Kompasov: un homme se trouve sur un yacht, sur les côtés de la fille - blanc et noir. "Quand tout le monde voit des rêves de couleur, il voit du noir et blanc."
Samvel Avetisyan n'a d'abord pas accepté l'idée, mais l'a finalisée et mise en œuvre. Un film à tourner, ils sont allés au Portugal. Une femme noire a été trouvée ici, la blonde a été amenée avec elle. Ils ont loué un hélicoptère et filmé l'intrigue pour peu d'argent.
Les idées innovantes peuvent considérablement économiser le budget. Ils ont prévu 7, 5 millions de dollars pour la commercialisation de T, et l'objectif a été atteint pour 5. Bientôt, l'entreprise a été vendue à une entreprise belge pour 60 millions de dollars.
Un bon commerçant est un entrepreneur dans l'âme, et Samvel est allé nager librement.
"Arch Idea"
En janvier 2006, Samvel Sergeyevich a fondé sa propre entreprise. Une petite entreprise se compose de sept personnes. Elle est uniquement engagée dans le développement d'idées, et la conception et la création de publicité est déjà l'affaire du client.
Les projets sont associés à diverses industries - alimentation, électronique et bien plus encore. L'entreprise a jusqu'à dix projets par an. Le chiffre d'affaires moyen de son entreprise, ArchIdea, est d'environ 3 millions de dollars par an.
Parmi les clients de l'entreprise figurent des sociétés bien connues - Atlant-M, Technosila, Ren-TV, Eldorado, etc.
