Comment les détaillants fixent-ils les prix de leurs produits? Qu'est-ce que la marge et la marge? Ces problèmes concernent à la fois les consommateurs et les hommes d'affaires novices.
Quiconque va ouvrir son propre magasin de vente au détail doit clairement comprendre quelle est la marge dans le commerce. Les concepts de marge et de marges sont différents, bien qu'il existe un lien évident entre eux. La marge indique le profit généré par chaque dollar investi dans l'achat de biens. Et la marge, dont la formule est la marge / (100 + marge), montre combien de profit chaque dollar de chiffre d'affaires apporte. Alors, que faut-il guider en fixant telle ou telle marge sur un produit, à l'exception du fameux «l'argent est nécessaire»?
Concurrence et stratégie de prix
Si la concurrence sur le marché est très élevée, alors, bien sûr, le consommateur choisit le magasin avec les prix les plus bas.Par conséquent, en utilisant un suivi régulier des concurrents, environ les mêmes prix pour les produits sont fixés.
Sur les marchés où l'image, le statut ou le service sont importants, le coût des marchandises peut varier considérablement. Cela, par exemple, les magasins de vêtements de marque, les restaurants, les appareils électroménagers et les magasins d'électronique, etc. L'expérience réussie est savamment copiée par les entreprises concurrentes, de sorte que les détaillants qui tentent de se détacher des concurrents sont obligés de s'améliorer constamment en termes de service, de fournir des services et des biens supplémentaires, il est constamment «expliqué» à l'acheteur pourquoi il devrait payer plus et ce qui rend le client de ce magasin particulier ou l'invité de ce restaurant particulier. De plus, le vague slogan «nous travaillons dans le segment premium» est totalement insuffisant.
Méthode de tarification au coût
L'une des options de la politique de tarification d'entreprise est une tarification basée sur le coût de production. Le prix avec cette approche devrait couvrir tous les coûts et inclure le taux de rendement.
Cette approche est tout à fait acceptable s'il n'y a absolument aucune concurrence sur ce segment de marché, si le produit n'est pas un bien de consommation et que l'acheteur ne constate pas d'augmentation de prix, si l'objectif est de se débarrasser rapidement et sans perte des biens excédentaires. Pour calculer les prix avec cette approche, il est nécessaire de bien comprendre quelle est la marge dans le commerce, en quoi consiste le coût de production, quels sont les coûts associés à la vente et à la promotion des marchandises sur le marché.
Prix à la consommation
Cette approche utilise l'interprétation des prix du point de vue du marketing. Les marchandises coûtent autant qu'elles sont prêtes à acheter. Cette stratégie est appliquée sur les marchés à demande inélastique. Cela définit la marge dans le commerce de détail pour les bijoux, les objets d'art, les vêtements de créateurs, les accessoires de statut, etc. Ou ce peut être des biens pour les pauvres. La demande dans ce segment est également inélastique, car un retraité ne paiera pas plus, même si la qualité des produits ou des services au point de vente s'améliore. Avec une définition correcte du public cible, de ses besoins et de ses humeurs, cette stratégie peut être très efficace. L'acheteur ne pense pas à ce qu'est la marge commerciale et à ce qu'elle devrait être si le vendeur trouvait le levier nécessaire pour influencer son client.
Absence de politique de prix
Si les prix dans le magasin changent trop souvent, l'acheteur soupçonne un jeu déloyal et peut ne pas revenir. Le système de bonus, de remises doit être absolument clair pour le client et le personnel du magasin, sinon ce sera comme essayer de confondre et de tromper.
Pas besoin d'abuser des remises. En fin de compte, cela peut conduire à un manque de fonds pour l'achat de marchandises. Cette erreur est souvent commise par des débutants qui ne comprennent pas très bien quelle est la marge dans le commerce. Une situation est possible lorsque, avec un chiffre d'affaires assez décent, une entreprise peut difficilement payer elle-même (enfin, si elle se paie elle-même).
Ni le marchandiseur ni le comptable ne peuvent fixer de prix. Le premier ne sait rien du coût, le second - du positionnement et du portrait de l'acheteur.
Les questions trop fréquentes des clients sur les raisons pour lesquelles il est si cher sont le signe d'une pénurie de spécialistes du marketing et de gestionnaires de catégories. Le prix n'est pas fixé "pour la chance", il faut le justifier. Le vendeur doit être en mesure de faire comprendre à l'acheteur pourquoi ce pain particulier est spécial et pourquoi il coûte plus cher qu'au coin de la rue. S'il n'y a pas une telle justification, alors le prix devra être réduit. Un spécialiste du marketing haut de gamme est un manipulateur talentueux de la sensibilisation des consommateurs.
